涂料廠家如何應對經(jīng)銷商頻換品牌？

日前，筆者在南昌家居建材市場采訪時發(fā)現(xiàn)，各大賣場內(nèi)不僅人煙稀少，而且諸多門店呈現(xiàn)關(guān)門歇業(yè)狀態(tài)，不少“老面孔”甚至已經(jīng)銷聲匿跡。 其實，這一現(xiàn)象對于南昌泛家居業(yè)界人士而言并不陌生，因為受樓市調(diào)控政策影響，從2011年就已開始的“寒冬”仍在持續(xù)，且似乎有愈演愈烈之勢。 經(jīng)銷商為何換牌 在每況愈下的家裝建材領域，有數(shù)據(jù)顯示，涂料行業(yè)是更換品牌最為頻繁的行業(yè)之一。 為何越來越多的涂料經(jīng)銷商率先考慮更換品牌? 在對南昌部分涂料企業(yè)及眾多涂料經(jīng)銷商進行走訪之后，筆者認為，導致涂料經(jīng)銷商頻繁換牌的原因主要有以下幾個方面： 1、準入門檻低 縱觀泛家居所有行業(yè)，無論是家具、櫥柜企業(yè)還是涂料、衛(wèi)浴等，對代理商的要求都高于涂料企業(yè)。 據(jù)在南昌從事多年涂料經(jīng)營的劉老板介紹，一直以來，涂料行業(yè)都是個投入成本低、技術(shù)含量低、投資風險小的行業(yè)。也正因為如此，很多無涂料從業(yè)經(jīng)驗、僅僅為謀求生計的涂料老板們橫空出世。 過低的進入門檻導致涂料市場出現(xiàn)魚龍混雜、企業(yè)發(fā)展良莠不齊的局面。 　2、兩極分化嚴重 隨著人們生活水平的提高，人們的品牌意識越來越強，起來越多的消費者開始青睞大品牌產(chǎn)品。 對于二三線涂料品牌而言，無論是品牌知名度還是其性價比都無法與大品牌產(chǎn)品媲美。這導致一些不知名的小品牌開始以價換量，以低價產(chǎn)品搶奪市場占有率，致使整個涂料行業(yè)陷入無序的市場競爭。 面對市場無序競爭，大品牌實力雄厚，受影響有限;本土品牌除極個別品牌尚能應對，大部分都深受其害。 3、宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響 自2010年以來，樓市的持續(xù)低迷讓不少市場競爭力不強的涂料品牌倍受煎熬。 去年一年的苦苦支撐至今未能“守得云開見月明”，反而眼看著不斷投下去的資本一天天虧損，不得不縮小生產(chǎn)規(guī)模甚至被淘汰出市。 經(jīng)銷商被逼無奈，也只能換牌或退出市場。許多經(jīng)銷商向筆者透露，他們并不想換牌或退市，但是經(jīng)濟形勢逼人，樓市又不見“回溫”，根本沒有能力再耗下去。 在涂料經(jīng)銷商換牌的過程中，也有不少代理商懷著僥幸心理，試圖通過代理一個大品牌獲得大回報。但據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，更換品牌是為改變原有狀態(tài)，獲得新的發(fā)展機遇。 經(jīng)銷商在進行“第二次革命”時應考量個人的資金實力、市場需求、產(chǎn)品質(zhì)量等多方面因素，切不可盲目跟風或“病急亂投醫(yī)”。 企業(yè)需“穩(wěn)”中求“變” 越來越多的經(jīng)銷商開始考慮更換品牌，并不等同于涂料行業(yè)開始洗牌。 面對市場的洗禮，南昌涂料企業(yè)該如何應對經(jīng)銷商“換牌”風? 中小企業(yè)求“穩(wěn)”是關(guān)鍵。近幾年來，隨著環(huán)保消費理念的深入人心及外銷市場受阻，涂料企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向布局國內(nèi)市場，從銷售渠道鋪設到品牌推廣漸顯成效。 但從2010年開始，由于上游樓市的不景氣，加上原材料價格上漲、人工成本上升、賣場租金上揚等因素影響，涂料行業(yè)市場行情逐漸低迷。 為緩解頹勢，眾多涂料商家大打促銷戰(zhàn)，這讓涂料行業(yè)的利潤越來越薄。生存環(huán)境的惡化使得經(jīng)銷商更換品牌的意愿更加強烈。 面對“動蕩不安”的涂料經(jīng)銷商，筆者認為，江西中小涂料企業(yè)要進一步加強與現(xiàn)有經(jīng)銷商的溝通與交流，及時了解旗下各加盟商的生存現(xiàn)狀、所面臨的難題等。 企業(yè)要派專業(yè)團隊跟有困難的經(jīng)銷商進行思想交流、加強業(yè)務培訓，讓廣大經(jīng)銷商在困難時期和思想“變動期”能找到認同感和歸屬感。 只有如此，經(jīng)銷商才愿意和企業(yè)建立長久的合作關(guān)系，才能踏踏實實地與企業(yè)共度難關(guān)。只有經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)固了，企業(yè)才能進一步發(fā)展壯大。 品牌企業(yè)求“變”是趨勢。相對于中小企業(yè)，面對市場不景氣，大品牌涂料企業(yè)影響甚微。 首先，大品牌涂料企業(yè)實力雄厚，能夠有效緩和樓市的沖擊; 其次，大品牌涂料企業(yè)資源豐富，可與實力開發(fā)商合作發(fā)展，如進軍精裝房領域，不至于出現(xiàn)一旦市場遇冷產(chǎn)品就“賣不出去”的狀況; 第三，大品牌涂料企業(yè)擁有完善的售后服務體系，產(chǎn)品售后有保障。越是“非常”時期，消費者往往越會選擇有保障、售后服務完善的產(chǎn)品; 第四，大品牌涂料企業(yè)在市場不明朗的情況下，往往能向多元化方向發(fā)展，如進軍樓梯、木門等相關(guān)行業(yè)。 涂料經(jīng)銷商頻繁更換品牌這一現(xiàn)象，對于大品牌涂料企業(yè)而言，或許是一個絕好的商機。 大品牌涂料企業(yè)應利用好這一機會，擴大自己的經(jīng)銷商隊伍，加速全國市場布局。 筆者認為，有實力的大品牌企業(yè)應充分從企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)工藝、品牌推廣等方面多層次多角度地進行創(chuàng)新，以吸引更多想換品牌的經(jīng)銷商加盟。 在“艱難”時期，對于大涂料品牌企業(yè)而言，經(jīng)銷商頻頻換牌或許不是挑戰(zhàn)，而是機遇。